Khi đối tác không sẵn lòng đàm phán, đó là một dấu hiệu cho thấy họ không tự tin. Nếu họ không ngại thương lượng thì không có lý do nào để họ từ chối. Hoặc là họ sợ sẽ nhượng bộ quá nhiều, hoặc là họ đang bị ảnh hưởng bởi một áp lực bên ngoài nào đó. Điều này chính là lợi thế của bạn. Hãy tranh thủ thời gian và giành lấy nhiều lợi thế nhất có thể.

Và mặc dù đối tác của bạn có thể không nhìn ra được điều này, mọi đề xuất đàm phán đều là một bài kiểm tra mà bạn đưa ra trên vị thế là một đối thủ - và một đối tác kinh doanh tiềm năng.

Nỗi sợ là cảm xúc thống trị trong hầu như tất cả các cuộc thương lượng kinh doanh. Nỗi sợ này có nhiều dạng, và “sự quan ngại” là vỏ bọc phổ biến nhất. Tuy nhiên, bản chất của quan ngại là gì? Là nỗi sợ.

Công việc của bạn là tỏ ra tôn trọng họ, không quá dồn ép và hướng đến lợi ích lâu dài cho cả hai bên. Những điều này làm tăng lợi ích mà bạn nhận được về lâu về dài, điều thực sự là mục tiêu mà bạn hướng đến. Dưới đâu là 4 cách thức mà bạn có thể sử dụng để đối phó với những tình huống khi đối tác không sẵn lòng thương lượng.

1. Khởi đầu bằng một câu hỏi hướng đến câu trả lời “không”

Hãy hỏi: “Bạn không phiền nếu tôi hỏi thêm một vài câu để làm rõ hơn chứ?” Đây chính là một câu hỏi hướng người đối diện đến câu trả lời “không”. Con người dễ nói “không” hơn nhiều so với nói “có” (yes). Câu trả lời “không” là một sự bảo vệ, còn “có” là một sự cam kết. Bạn sẽ ngạc nhiên với những thứ mà người ta sẵn lòng nói “không”.

Nếu câu trả lời là “có”, lúc này bạn đã có thể biết được nhiều thứ về đối tác tiềm năng của bạn, có được nhiều lợi thế hơn. Vì “có” thường là một cái bẫy, con người thường tránh nói từ này. Hãy tận dụng điều này.

2. Bắt chước

Hãy chọn một số điểm mà bạn muốn thử nghiệm và bắt chước người đối diện. Bạn có thể lựa chọn 1 – 3 từ mà người đó đã nói và lặp lại nó, hoặc là lặp lại 1-3 từ cuối cùng mà người đó nói.

Một khách hàng thông minh của chúng tôi luôn luôn bắt chước tư thế của người đối diện. Bạn có thể linh hoạt mở rộng ra nhiều cách làm khác.

3. Nhẹ nhàng, tôn trọng

Tông giọng khi nói rất quan trọng. Ví dụ, khi nói rằng “Có vẻ như không có tiến triển gì về những điều này?”, hãy nói một cách nhẹ nhàng và tôn trọng. Đây không phải là luận tội.

Sau đó, hãy im lặng và đợi họ trả lời. Việc cho họ trả lời là rất quan trọng. Hãy đặt câu hỏi một cách nhẹ nhàng để người được hỏi không cảm thấy khó chịu. Khi người được hỏi cảm thấy thoải mái, họ sẽ sẵn lòng nói chuyện tiếp tục.

Sau đó, để đảm bảo rằng bạn đã hiểu rõ câu trả lời của họ, hãy sử dụng phương pháp sao chép. Đây là một cách tuyệt vời để khiến cho người khác nói thêm nhiều hơn mà vẫn cho họ cảm giác đang kiểm soát được tình hình. Họ không cảm thấy bị thách thức.

4. Chốt lại: Sự rộng rãi

Sau cùng, nếu các cách trên đều không thành công, hãy thử sử dụng câu “Bạn đã rất rộng rãi. Có vẻ như bạn đã giúp tôi hết sức rồi.” Nếu họ còn có điều gì có thể làm, đây là lúc mà họ sẽ cố tìm cách để giúp bạn.

Sự rộng rãi là một đức tính mà con người muốn có, cho dù thực ra họ không như vậy. Cách thức này giúp phát huy tính rộng rãi bên trong họ. Đây cũng là một cách tuyệt vời để kết thúc sự tương tác. Thứ duy nhất quan trọng hơn thời điểm bắt đầu tương tác là lúc nó kết thúc.

Có một câu nói rất hữu ích – “Never be mean to someone who can hurt you by doing nothing” (tạm dịch: Đừng bao giờ đối xử không tốt với một người có thể làm tổn thương bạn bằng cách không làm gì cả). Sự thật là bất kỳ ai đàm phán với bạn cũng có thể làm tổn thương bạn ở một mức độ nào đó bằng cách không hành động. Nếu bạn nghĩ điều trên đúng, thì điều ngược lại cũng đúng: Hầu như bất kỳ ai đàm phán với bạn cũng có thể giúp bạn nếu họ muốn, dù có thể không nhiều.

Mục tiêu tổng thể của bạn trong quá trình thương lượng là phải tỏ ra tôn trọng, nhẹ nhàng và khiến người đối diện cảm thấy thoải mái, làm sao cho khi phải đưa ra quyết định cuối cùng, nếu họ có thể giúp được điều gì, họ sẽ sẵn lòng giúp bạn.

Hoạt động bán hàng cũng giống như nguồn máu nuôi sống doanh nghiệp, nếu nguồn máu đủ mạnh, nó sẽ giải quyết được rất nhiều vấn đề của doanh nghiệp. Nếu nguồn máu đó không tốt, nó sẽ gây tổn hại cho sự phát triển của doanh nghiệp.

Khóa học Quản trị Bán hàng của Học viện Doanh nhân MVV được xây dựng dựa trên hệ thống kiến thức của tổ chức đào tạo bán hàng lớn nhất thế giới – Mercuri International. Khóa học này “lật ngược” những quan điểm tưởng chừng như bất biến về nghệ thuật bán hàng, giúp chúng ta hiểu được những vấn đề quan trọng trong triết lý bán hàng, phương pháp tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng, quy trình bán hàng, nghệ thuật xây dựng giá, thuyết trình bán hàng và chốt đơn hàng. Quan trọng hơn cả, khóa học cung cấp những tình huống thực tế để quản trị sự phản đối và xung đột giữa người bán và người mua. Tìm hiểu thêm về khóa học tại ĐÂY.

Nguồn: The Black Swan Group

Khi đối tác không sẵn lòng đàm phán, đó là một dấu hiệu cho thấy họ không tự tin. Nếu họ không ngại thương lượng thì không có lý do nào để họ từ chối. Hoặc là họ sợ sẽ nhượng bộ quá nhiều, hoặc là họ đang bị ảnh hưởng bởi một áp lực bên ngoài nào đó. Điều này chính là lợi thế của bạn. Hãy tranh thủ thời gian và giành lấy nhiều lợi thế nhất có thể.

Và mặc dù đối tác của bạn có thể không nhìn ra được điều này, mọi đề xuất đàm phán đều là một bài kiểm tra mà bạn đưa ra trên vị thế là một đối thủ - và một đối tác kinh doanh tiềm năng.

Nỗi sợ là cảm xúc thống trị trong hầu như tất cả các cuộc thương lượng kinh doanh. Nỗi sợ này có nhiều dạng, và “sự quan ngại” là vỏ bọc phổ biến nhất. Tuy nhiên, bản chất của quan ngại là gì? Là nỗi sợ.

Công việc của bạn là tỏ ra tôn trọng họ, không quá dồn ép và hướng đến lợi ích lâu dài cho cả hai bên. Những điều này làm tăng lợi ích mà bạn nhận được về lâu về dài, điều thực sự là mục tiêu mà bạn hướng đến. Dưới đâu là 4 cách thức mà bạn có thể sử dụng để đối phó với những tình huống khi đối tác không sẵn lòng thương lượng.

1. Khởi đầu bằng một câu hỏi hướng đến câu trả lời “không”

Hãy hỏi: “Bạn không phiền nếu tôi hỏi thêm một vài câu để làm rõ hơn chứ?” Đây chính là một câu hỏi hướng người đối diện đến câu trả lời “không”. Con người dễ nói “không” hơn nhiều so với nói “có” (yes). Câu trả lời “không” là một sự bảo vệ, còn “có” là một sự cam kết. Bạn sẽ ngạc nhiên với những thứ mà người ta sẵn lòng nói “không”.

Nếu câu trả lời là “có”, lúc này bạn đã có thể biết được nhiều thứ về đối tác tiềm năng của bạn, có được nhiều lợi thế hơn. Vì “có” thường là một cái bẫy, con người thường tránh nói từ này. Hãy tận dụng điều này.

2. Bắt chước

Hãy chọn một số điểm mà bạn muốn thử nghiệm và bắt chước người đối diện. Bạn có thể lựa chọn 1 – 3 từ mà người đó đã nói và lặp lại nó, hoặc là lặp lại 1-3 từ cuối cùng mà người đó nói.

Một khách hàng thông minh của chúng tôi luôn luôn bắt chước tư thế của người đối diện. Bạn có thể linh hoạt mở rộng ra nhiều cách làm khác.

3. Nhẹ nhàng, tôn trọng

Tông giọng khi nói rất quan trọng. Ví dụ, khi nói rằng “Có vẻ như không có tiến triển gì về những điều này?”, hãy nói một cách nhẹ nhàng và tôn trọng. Đây không phải là luận tội.

Sau đó, hãy im lặng và đợi họ trả lời. Việc cho họ trả lời là rất quan trọng. Hãy đặt câu hỏi một cách nhẹ nhàng để người được hỏi không cảm thấy khó chịu. Khi người được hỏi cảm thấy thoải mái, họ sẽ sẵn lòng nói chuyện tiếp tục.

Sau đó, để đảm bảo rằng bạn đã hiểu rõ câu trả lời của họ, hãy sử dụng phương pháp sao chép. Đây là một cách tuyệt vời để khiến cho người khác nói thêm nhiều hơn mà vẫn cho họ cảm giác đang kiểm soát được tình hình. Họ không cảm thấy bị thách thức.

4. Chốt lại: Sự rộng rãi

Sau cùng, nếu các cách trên đều không thành công, hãy thử sử dụng câu “Bạn đã rất rộng rãi. Có vẻ như bạn đã giúp tôi hết sức rồi.” Nếu họ còn có điều gì có thể làm, đây là lúc mà họ sẽ cố tìm cách để giúp bạn.

Sự rộng rãi là một đức tính mà con người muốn có, cho dù thực ra họ không như vậy. Cách thức này giúp phát huy tính rộng rãi bên trong họ. Đây cũng là một cách tuyệt vời để kết thúc sự tương tác. Thứ duy nhất quan trọng hơn thời điểm bắt đầu tương tác là lúc nó kết thúc.

Có một câu nói rất hữu ích – “Never be mean to someone who can hurt you by doing nothing” (tạm dịch: Đừng bao giờ đối xử không tốt với một người có thể làm tổn thương bạn bằng cách không làm gì cả). Sự thật là bất kỳ ai đàm phán với bạn cũng có thể làm tổn thương bạn ở một mức độ nào đó bằng cách không hành động. Nếu bạn nghĩ điều trên đúng, thì điều ngược lại cũng đúng: Hầu như bất kỳ ai đàm phán với bạn cũng có thể giúp bạn nếu họ muốn, dù có thể không nhiều.

Mục tiêu tổng thể của bạn trong quá trình thương lượng là phải tỏ ra tôn trọng, nhẹ nhàng và khiến người đối diện cảm thấy thoải mái, làm sao cho khi phải đưa ra quyết định cuối cùng, nếu họ có thể giúp được điều gì, họ sẽ sẵn lòng giúp bạn.

Hoạt động bán hàng cũng giống như nguồn máu nuôi sống doanh nghiệp, nếu nguồn máu đủ mạnh, nó sẽ giải quyết được rất nhiều vấn đề của doanh nghiệp. Nếu nguồn máu đó không tốt, nó sẽ gây tổn hại cho sự phát triển của doanh nghiệp.

Khóa học Quản trị Bán hàng của Học viện Doanh nhân MVV được xây dựng dựa trên hệ thống kiến thức của tổ chức đào tạo bán hàng lớn nhất thế giới – Mercuri International. Khóa học này “lật ngược” những quan điểm tưởng chừng như bất biến về nghệ thuật bán hàng, giúp chúng ta hiểu được những vấn đề quan trọng trong triết lý bán hàng, phương pháp tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng, quy trình bán hàng, nghệ thuật xây dựng giá, thuyết trình bán hàng và chốt đơn hàng. Quan trọng hơn cả, khóa học cung cấp những tình huống thực tế để quản trị sự phản đối và xung đột giữa người bán và người mua. Tìm hiểu thêm về khóa học tại ĐÂY.

Nguồn: The Black Swan Group