Tại Salesforce, chúng tôi có một lợi thế độc nhất giúp có được cái nhìn tổng quan về tương lai của việc bán hàng. Đó là việc chúng tôi có được khía cạnh thực tế từ việc làm việc chặt chẽ với đội ngũ bán hàng từ các tổ chức, chúng tôi tiến hành nghiên cứu giữa nhiều ngành nghề trên nhiều vùng địa phương, chúng tôi có nhiều cuộc đàm thoại với các công ty phân tích thị trường và các nhà tư tưởng, từ đó làm việc nội bộ trong công ty để thúc đẩy tăng trưởng.

Qua việc dành nhiều thời gian phân tích vai trò của việc bán hàng, chúng tôi đúc kết được 5 xu hướng chính sẽ định hình tương lai của việc bán hàng như sau:

1. 50% số liệu bán hàng sẽ thay đổi trong ba năm tới

Trong báo cáo năm ngoái về doanh số bán hàng, chúng tôi thấy rằng trải nghiệm khách hàng được kỳ vọng sẽ trở thành số liệu bán hàng số một. Tuy nhiên, chỉ 12 tháng sau, vị trí số một đó giờ đã được thay thế bằng sự hài lòng của khách hàng. Điều này về cơ bản cho chúng ta biết rằng những nhà quản lý đội ngũ bán hàng đang tìm cách đo lường hiệu suất của đội ngũ, ngoài các chỉ số như sự thỏa mãn khách hàng, số đơn hàng được chốt, thậm chí đào sâu hơn vào hành trình của khách hàng. Liệu các công ty có nên bắt đầu xem xét việc theo dõi các báo cáo bán hàng dựa trên giá trị trọn đời của khách hàng? Họ có mua thường xuyên không? Tỷ lệ tiêu hao? Trong khi các số liệu truyền thống sẽ không sớm biến mất hoàn toàn, nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu được đánh giá dựa trên khả năng tạo lập và nuôi dưỡng các mối quan hệ khách hàng.

2. Người bán hàng sẽ được "hoa hồng" dựa trên cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của khách hàng chứ không còn dựa trên độ lớn của giao dịch

Cách sử dụng linh hoạt là khả năng khách hàng thanh toán cho một dịch vụ hoặc sản phẩm dựa trên nhu cầu hoặc lượng sử dụng. Trong tương lai nhiều đại diện bán hàng sẽ có hạn ngạch tăng trưởng và hoa hồng sẽ được trả thêm dựa trên sự tăng trưởng của khách hàng. Điều này có nghĩa là việc chốt một giao dịch có ít giá trị hơn việc nuôi dưỡng một khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ lâu dài.

3. Trung tâm dịch vụ khách hàng sẽ là đại diện bán hàng mới

Ngày nay, khách hàng luôn đòi hỏi được trải nghiệm vượt trội trên mọi điểm tiếp xúc (touchpoints). Do đó, các công ty cần dò xét lại vai trò của dịch vụ khách hàng trong việc tối ưu giá trị trọn đời của khách hàng (lifetime value). Họ nên xem việc thỏa mãn khách hàng là trọng tâm hàng đầu trong kinh doanh để xóa bỏ suy nghĩ “ trung tâm dịch vụ khách hàng là một phần chi phí phải tốn thêm”. Một khi dịch vụ khách hàng được nâng tầm, nó có thể trở thành một lợi thế cạnh tranh không nhỏ khi mọi công ty vẫn luôn nỗ lực để có thể giữ chân được khách hàng và khuyến khích họ mua nhiều hơn. Việc thiết lập các trung tâm dịch vụ khách hàng theo cách tương tự như đại lý bán hàng sẽ giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng trên tổng thể.

4. Bán hàng trong tương lai sẽ mở rộng sang nhiều kênh kĩ thuật số hơn

Ranh giới phân biệt giữa B2B và B2C ngày càng trở nên nhạt nhòa. Tương tác với khách hàng sẽ mở rộng sang nhiều kênh hơn (SMS, Chat, Mobile Chat, Video,…)

5. AI sẽ đòi hỏi số lượng nhân viên bán hàng nhiều hơn chứ không phải ít hơn

Vai trò của AI (Artificial Intelligence - trí tuệ nhân tạo) đối với nhân viên bán hàng không phải là thay thế họ mà là giúp giảm bớt gánh nặng của các công việc thủ công tẻ nhạt và giúp họ hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng – từ đó sẽ giúp nhân viên bán hàng cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn. Trên thực tế, các nghiên cứu cho thấy AI thực sự đang tạo ra nhiều công việc hơn (trái với suy nghĩ thông thường).

Hoạt động bán hàng cũng giống như nguồn máu nuôi sống doanh nghiệp, nếu nguồn máu đủ mạnh, nó sẽ giải quyết được rất nhiều vấn đề của doanh nghiệp. Nếu nguồn máu đó không tốt, nó sẽ gây tổn hại cho sự phát triển của doanh nghiệp.

Khóa học Nghệ Thuật Bán Hàng của Học viện Doanh nhân MVV được xây dựng dựa trên hệ thống kiến thức của tổ chức đào tạo bán hàng lớn nhất thế giới – Mercuri International. Khóa học này “lật ngược” những quan điểm tưởng chừng như bất biến về Nghệ Thuật Bán Hàng, giúp chúng ta hiểu được những vấn đề quan trọng trong triết lý bán hàng, phương pháp tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng, quy trình bán hàng, nghệ thuật xây dựng giá, thuyết trình bán hàng và chốt đơn hàng. Quan trọng hơn cả, khóa học cung cấp những tình huống thực tế để quản trị sự phản đối và xung đột giữa người bán và người mua.

Khóa học sắp tới được khai giảng vào ngày 5/1/2019 tại Hà Nội

Tìm hiểu thêm về khóa học tại ĐÂY.

Tại Salesforce, chúng tôi có một lợi thế độc nhất giúp có được cái nhìn tổng quan về tương lai của việc bán hàng. Đó là việc chúng tôi có được khía cạnh thực tế từ việc làm việc chặt chẽ với đội ngũ bán hàng từ các tổ chức, chúng tôi tiến hành nghiên cứu giữa nhiều ngành nghề trên nhiều vùng địa phương, chúng tôi có nhiều cuộc đàm thoại với các công ty phân tích thị trường và các nhà tư tưởng, từ đó làm việc nội bộ trong công ty để thúc đẩy tăng trưởng.

Qua việc dành nhiều thời gian phân tích vai trò của việc bán hàng, chúng tôi đúc kết được 5 xu hướng chính sẽ định hình tương lai của việc bán hàng như sau:

1. 50% số liệu bán hàng sẽ thay đổi trong ba năm tới

Trong báo cáo năm ngoái về doanh số bán hàng, chúng tôi thấy rằng trải nghiệm khách hàng được kỳ vọng sẽ trở thành số liệu bán hàng số một. Tuy nhiên, chỉ 12 tháng sau, vị trí số một đó giờ đã được thay thế bằng sự hài lòng của khách hàng. Điều này về cơ bản cho chúng ta biết rằng những nhà quản lý đội ngũ bán hàng đang tìm cách đo lường hiệu suất của đội ngũ, ngoài các chỉ số như sự thỏa mãn khách hàng, số đơn hàng được chốt, thậm chí đào sâu hơn vào hành trình của khách hàng. Liệu các công ty có nên bắt đầu xem xét việc theo dõi các báo cáo bán hàng dựa trên giá trị trọn đời của khách hàng? Họ có mua thường xuyên không? Tỷ lệ tiêu hao? Trong khi các số liệu truyền thống sẽ không sớm biến mất hoàn toàn, nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu được đánh giá dựa trên khả năng tạo lập và nuôi dưỡng các mối quan hệ khách hàng.

2. Người bán hàng sẽ được "hoa hồng" dựa trên cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ của khách hàng chứ không còn dựa trên độ lớn của giao dịch

Cách sử dụng linh hoạt là khả năng khách hàng thanh toán cho một dịch vụ hoặc sản phẩm dựa trên nhu cầu hoặc lượng sử dụng. Trong tương lai nhiều đại diện bán hàng sẽ có hạn ngạch tăng trưởng và hoa hồng sẽ được trả thêm dựa trên sự tăng trưởng của khách hàng. Điều này có nghĩa là việc chốt một giao dịch có ít giá trị hơn việc nuôi dưỡng một khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ lâu dài.

3. Trung tâm dịch vụ khách hàng sẽ là đại diện bán hàng mới

Ngày nay, khách hàng luôn đòi hỏi được trải nghiệm vượt trội trên mọi điểm tiếp xúc (touchpoints). Do đó, các công ty cần dò xét lại vai trò của dịch vụ khách hàng trong việc tối ưu giá trị trọn đời của khách hàng (lifetime value). Họ nên xem việc thỏa mãn khách hàng là trọng tâm hàng đầu trong kinh doanh để xóa bỏ suy nghĩ “ trung tâm dịch vụ khách hàng là một phần chi phí phải tốn thêm”. Một khi dịch vụ khách hàng được nâng tầm, nó có thể trở thành một lợi thế cạnh tranh không nhỏ khi mọi công ty vẫn luôn nỗ lực để có thể giữ chân được khách hàng và khuyến khích họ mua nhiều hơn. Việc thiết lập các trung tâm dịch vụ khách hàng theo cách tương tự như đại lý bán hàng sẽ giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng trên tổng thể.

4. Bán hàng trong tương lai sẽ mở rộng sang nhiều kênh kĩ thuật số hơn

Ranh giới phân biệt giữa B2B và B2C ngày càng trở nên nhạt nhòa. Tương tác với khách hàng sẽ mở rộng sang nhiều kênh hơn (SMS, Chat, Mobile Chat, Video,…)

5. AI sẽ đòi hỏi số lượng nhân viên bán hàng nhiều hơn chứ không phải ít hơn

Vai trò của AI (Artificial Intelligence - trí tuệ nhân tạo) đối với nhân viên bán hàng không phải là thay thế họ mà là giúp giảm bớt gánh nặng của các công việc thủ công tẻ nhạt và giúp họ hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng – từ đó sẽ giúp nhân viên bán hàng cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn. Trên thực tế, các nghiên cứu cho thấy AI thực sự đang tạo ra nhiều công việc hơn (trái với suy nghĩ thông thường).

Hoạt động bán hàng cũng giống như nguồn máu nuôi sống doanh nghiệp, nếu nguồn máu đủ mạnh, nó sẽ giải quyết được rất nhiều vấn đề của doanh nghiệp. Nếu nguồn máu đó không tốt, nó sẽ gây tổn hại cho sự phát triển của doanh nghiệp.

Khóa học Nghệ Thuật Bán Hàng của Học viện Doanh nhân MVV được xây dựng dựa trên hệ thống kiến thức của tổ chức đào tạo bán hàng lớn nhất thế giới – Mercuri International. Khóa học này “lật ngược” những quan điểm tưởng chừng như bất biến về Nghệ Thuật Bán Hàng, giúp chúng ta hiểu được những vấn đề quan trọng trong triết lý bán hàng, phương pháp tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng, quy trình bán hàng, nghệ thuật xây dựng giá, thuyết trình bán hàng và chốt đơn hàng. Quan trọng hơn cả, khóa học cung cấp những tình huống thực tế để quản trị sự phản đối và xung đột giữa người bán và người mua.

Khóa học sắp tới được khai giảng vào ngày 5/1/2019 tại Hà Nội

Tìm hiểu thêm về khóa học tại ĐÂY.