Khám phá "Tam giác vàng" tạo nên chiến thắng ở điểm bán

Ra đời cách đây hơn 3 thập kỷ, tiếp thị thương mại (Trade Marketing) đã góp phần không nhỏ vào việc gia tăng doanh thu và phát triển tập khách hàng trung thành một cách hiệu quả cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, trên chiến trường cuối cùng này, có rất nhiều đối thủ ngang tầm cũng đang tìm cách tranh giành “cứ điểm” hòng chiếm được trái tim và chiếc ví của người mua hàng. Để chiến thắng ở điểm bán, các doanh nghiệp nói chung và đội ngũ tiếp thị thương mại nói riêng cần chú ý tới “tam giác vàng” dưới đây.

1. ĐIỂM MUA HÀNG

Nếu để ý kỹ, bạn sẽ nhận thấy các sản phẩm F&B thường có quầy nếm thử cho khách hàng. Sau một khoảng thời gian mua sắm mỏi mệt, ai cũng cảm thấy đói lòng và thèm một chút đồ ăn để tiếp thêm năng lượng. Tâm trí người mua sẽ càng dễ bị “đánh lừa” và trở nên dễ tính hơn trong việc lựa chọn. Điều này cũng giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm ngay tại điểm bán, kích thích người mua hình dung về sản phẩm cũng như củng cố niềm tin vào chúng.

Mỗi sản phẩm chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người mua hàng. Trước khi nhắc tới bao bì hay mác giá, doanh nghiệp phải quan tâm tới vị trí trưng bày. Đây được coi là “bất động sản đặc biệt” của giới tiếp thị thương mại khi mà giữa một rừng những sản phẩm bắt mắt, cái gì ở nơi lý tưởng thì cái đó sẽ có cơ hội nằm trong giỏ hàng cao hơn. Chiều cao trung bình của người Việt Nam hiện tại thấp hơn 1m80, vậy nên, sản phẩm “đắc địa” cần được nằm ở tầm mắt (khoảng 1m50) theo hướng nhìn xuống hoặc kệ thứ ba tính từ dưới lên.

2. HÀNH VI NGƯỜI MUA

Phần lớn các quyết định của người mua hàng bị tác động bởi các yếu tố ở điểm bán. Tuy nhiên, hành trình mua sắm của mỗi nhóm đối tượng lại khá khác nhau. Nếu là một người mẹ, chắc chắn bạn sẽ chú ý tới những mặt hàng tiêu dùng có uy tín, thường xuyên được quảng cáo với mức giá phù hợp, đính kèm nhiều chương trình khuyến mại. Còn nếu bạn đang trong độ tuổi 22 – 28, chưa vướng bận gia đình, việc lựa chọn sẽ phụ thuộc vào cả những yếu tố về sự độc đáo, mới mẻ và vẻ ngoài bắt mắt.

Việc thấu hiểu hành vi người mua đem lại lợi thế rất lớn cho doanh nghiệp, giúp chiến lược tiếp thị thương mại được “nhắm đúng, nhắm chuẩn” và gia tăng doanh thu, dành được lợi thế tại “chiến trường khốc liệt”.

3. NHÀ BÁN LẺ

Nếu như chiến dịch xây dựng thương hiệu hướng tới đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng thì tiếp thị thương mại lại tập trung vào nhóm đối tượng trực tiếp – nhà bán lẻ – nơi thay doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bằng cách đưa ra khuyến mãi hoặc những ưu đãi đặc biệt về giá, doanh nghiệp sẽ thiết lập một mối quan hệ thân thiết và vững chắc với kênh phân phối. Điều này còn có thể đem tới những ưu thế trong việc ưu tiên sắp xếp vị trí trên quầy hàng để có thể nhắm tới người mua tốt hơn.

Tiếp thị thương mại thực sự là một cuộc đấu không bao giờ ngưng nghỉ giữa các sản phẩm. Việc tìm ra được những yếu tố gia tăng khả năng chiến thắng sẽ luôn được các doanh nghiệp săn lùng. Để có thể trở thành người làm chủ trận chiến, bạn cần gì ngoài “tam giác vàng” này?

Khóa học liên quan: Trade Marketing Essentials - Marketing Thương mại Ứng dụng