Tiêu chí lựa chọn nhà phân phối

Dễ quá còn gì! Cứ xuống địa bàn, xem đội nào làm tốt nhất thì chọn, chịu khó lùi giá xuống hơn bọn khác một tý, rồi cho nó thêm chương trình khuyến mại là xong. Nhưng tuyển xong nhà phân phối (NPP) rồi, họ làm có được như mình mong đợi không? Thì càng chọn phải ông đứng đầu thì phần sau càng đau đầu với ông ấy.

- Ông ấy suốt ngày ca thán là mất thời gian với hàng của mình khi nó chưa có thương hiệu bằng thằng khác.

- Ông ấy không thể lúc nào cũng làm báo cáo với phản hồi thông tin được, ông ấy bận, bận lắm!

- Ông ấy không thừa cơm đâu mà lúc nào cũng kiểm kho với lo đặt hàng không thì cháy hàng của công ty, hàng của ông ấy còn đầy ra kia kìa.

- Muốn tăng doanh số chứ gì, cũng được thôi, nhưng chú hỗ trợ anh dư lào? Đấy, hãng A nó cho anh dùng xe của nó, hãng B thì nó bố trí PG cho anh 8h/ngày đấy. Chú sao?

- Thế này nhé, ở vùng này, tỉnh này, địa phương này, chỉ có mỗi anh làm được như thế thôi, chú thích thì đi mà làm, hay chú thích dư lào? Cái gì cũng vừa phải thôi chú! Hàng này là bão hòa rồi, đừng ép nhau quá!

- Anh bảo này, đợt này anh đi quan hệ hơi nhiều, chú xem phải hỗ trợ thêm tiền cho anh làm việc chứ tới lúc mấy anh X, Y, Z xuống gặp anh nói chuyện phải quấy họ lại bảo hàng của chú sai quy cách thì mệt lắm!

- Này, anh bảo, hàng của chú giờ khó bán lắm, thôi có lẽ anh giả lại cho chú, chứ cứ không có quảng cáo với lại khuyến mại như này anh thà không làm còn hơn, chứ càng làm càng lỗ chú ạ!

Một Giám đốc bán hàng thông minh sẽ có cách chọn khác khi được giao xuống một địa bàn tìm nhà phân phối. Anh ta không chọn nhà đứng đầu vì sẽ va lần lượt tất cả các điểm kể trên. Thay vì đó, anh ta chọn nhà đứng thứ hai hoặc thứ 3 hoặc dựng một đồng chí quen làm quản lý hay nhân viên sales của một công ty khác làm Nhà phân phối vì họ thỏa mãn một số tiêu chí sau:

1, Vì họ chưa phát triển hết mức nên sẵn sàng đón chờ một cơ hội mới, có thể tốt hơn hẳn cho tình hình kinh doanh hiện tại của họ, cả về mặt thương hiệu (do làm với nhãn hàng có tiếng tăm) và mặt lợi nhuận (do các nhãn hàng kém thương hiệu hơn thì thường chiết khấu và khuyến mại lớn hơn, chưa kể hỗ trợ các khoản khác...).

2, “Nước chảy chỗ trũng” tại từng địa bàn tỉnh thì thường nhà nào đã đứng đầu càng hút nhiều khách hàng hơn, những nhà đứng thứ 2 hoặc 3 sẽ phải nỗ lực cố gắng đạt vị trí thứ nhất không chỉ vì tiền nhiều hơn mà còn vì thương hiệu lớn hơn trên địa bàn đó. Nỗ lực của họ phát triển chính bản thân mình, vô hình chung giúp thương hiệu của chúng ta phát triển vượt bậc, đôi khi trên cả mức chúng ta mong đợi hoặc tính toán.

3, Do công ty làm việc với NPP từ lúc họ còn nhỏ, tới lúc phát triển mạnh lên, sự gắn bó với sản phẩm và công ty cung cấp không chỉ dừng ở thói quen hay lý trí mà còn ở mặt tình cảm. NPP quý trọng sản phẩm và công ty cung cấp thì sẽ để tâm phát triển mạnh mẽ hơn và lâu dài hơn.

4, Các công ty khôn ngoan trong quá trình phát triển thị trường cùng nhà phân phối, do mối quan hệ tương tác lâu dài, luôn tìm cách gây ảnh hưởng tới đội ngũ nhân viên nhà phân phối không chỉ qua cách làm việc mà còn ở văn hóa, tầm nhìn,..Chỉ sau vài năm, NPP sẽ trở thành một bản sao của công ty cung cấp và như vậy nhu cầu tách ra khỏi họ để làm sản phẩm mới khác sẽ giảm dần.

Đỗ Xuân Tùng

Former Sales Manager, P&G Vietnam

Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/ Quản lý Bán hàng