Làm thế nào để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc?

Hãy theo dõi những nguyên tắc sau đây, nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng xuất chúng trong nhóm hoặc thậm chí là trong tập đoàn nơi bạn làm việc.

&nbsp

1. Xác định rõ “Chân Dung Khách Hàng” (Buyer Persona)

Xác định rõ chân dung khách hàng là bước vô cùng quan trọng trong một quy trình bán hàng hiệu quả. Một nhân viên bán hàng nằm lòng được điều này thì có hiệu quả cao trong việc tạo ra doanh số. Ngược lại, một nhân viên bán hàng có thể rơi vào tình trạng “Spray-and-pray” (gửi thông điệp cho tất cả các khách hàng tiềm năng thay vì phân loại họ hay cá nhân hóa thông điệp). Điều này sẽ dẫn đến việc giảm hiệu suất công việc.

Những nhân viên bán hàng giỏi sẽ nghiên cứu về khách hàng tiềm năng để đảm bảo rằng họ thật sự phù hợp. Họ gắn liền việc bán hàng của mình với “buyer persona” để biết được chính xác những ai họ nên bán hàng và lý do tại sao nhóm khách hàng này nên mua sản phẩm của họ.

&nbsp

2. Sử dụng quy trình bán hàng lặp lại và có thể đo lường

Nhân viên bán hàng có năng lực kém thường để trực giác điều khiển họ. Trong khi đó, những nhân viên bán hàng giỏi sử dụng một quy trình tối ưu hóa để di chuyển càng nhiều càng tốt các khách hàng tiềm năng từ mức độ “connect” đến “close.”

Những nhân viên bán hàng năng lực kém luôn luôn để những sai lầm trôi qua như không có chuyện gì xảy ra. Trong khi đó, nhân viên bán hàng giỏi biết được vấn đề gì đang xảy ra và họ sẽ hành động như thế nào. Những nhân viên bán hàng kém không bao giờ phân tích kết quả bởi vì họ không hề theo dõi chúng. Ngược lại, nhân viên bán hàng giỏi luôn có thói quen theo sát những số liệu quan trọng và có sự điều chỉnh công việc khi cần thiết.

&nbsp

3. Hiểu sản phẩm

Có thể bán được hàng chỉ là một nửa của “cuộc chiến”. Hiểu rõ những sản phẩm bạn bán chính là phần còn lại (phần thường xuyên được đánh giá thấp) của “cuộc chiến” đó.

Trước đây, bán hàng thường dựa trên sự thu hút cá nhân (charm) và chiến thuật “bán đầu rắn” (snake-oil tactic-chiến thuật lừa dối, đưa thông tin không chính xác để dụ khách hàng mua). Nhưng giờ đây, khách có quyền truy cập thông tin nhiều hơn, dễ dàng hơn và không dễ mắc bẫy như trước. Để xây dựng lòng tin và thêm được các giá trị bổ sung cho cuộc sống của khách hàng, bạn phải thực sự thấu hiểu về sản phẩm của bạn.

&nbsp

4. Đánh giá quy trình bán hàng (sale pipeline) của bạn một cách khách quan

Những nhân viên bán hàng giỏi không đánh dấu một thương vụ là hoàn thành vì những người có ảnh hưởng trong cuộc thích họ. Họ có khả năng đánh giá khách quan các cơ hội của mình, tránh được những lời đường mật và dự báo bán hàng chính xác.

&nbsp

5. Tìm “đường tắt” cho công việc

Khi một nhân viên bán hàng giỏi tìm được một chiến lược hoặc kỹ thuật phù hợp với công việc, họ sẽ sử dụng lặp đi lặp lại cho đến khi chiến lược đó không còn phù hợp nữa.

Cách này rất thông minh. Những nhân viên bán hàng luôn chạy đua với thời gian, điều này có nghĩa khi họ dành nhiều thời gian cho việc nghiên cứu & thử nghiệm thì họ sẽ có ít hơn thời gian để bán hàng. Họ phải đánh đổi – đó là chi phí cơ hội. Thử nghiệm một thứ gì đó không hiệu quả, đồng nghĩa với việc bạn đang lãng phí thời gian hoặc bỏ lỡ cơ hội để dùng một thứ khác phù hợp hơn.

Nói như vậy không có nghĩa là bạn không được thay đổi phương pháp tiếp cận. Hãy thực hiện thay đổi nhưng phải có sự chọn lọc, và phải có được kết quả càng sớm càng tốt để bạn có thể quyết định là triển khai được chiến thuật này không hay tiếp tục tiến lên phía trước.

&nbsp

6. Luyện tập chủ động lắng nghe

Những nhân viên bán hàng thành công là những người luôn có được sự “hiện diện” đúng nghĩa khi nói chuyện với khách hàng của họ. Họ không hề suy nghĩ về những deals khác, lướt tin tức hoặc gửi những hình ảnh vui nhộn đến các thành viên trong nhóm. Họ luôn tập trung tương tác với khách hàng, và kết quả là những cuộc trò chuyện sẽ sâu sắc hơn và đem lại hiệu quả tích cực cho nỗ lực của họ.

Lắng nghe một cách chủ động có thể là một kỹ năng rất khó để phát triển, bởi vì bản chất của con người thường quan tâm nhiều hơn vào những gì bản thân nói hơn là những gì người khác nói. Tuy nhiên, điều này có giá trị rất lớn, nó không chỉ giúp bạn xây dựng được những mối quan hệ tốt mà còn giúp bạn “mở khóa” được những thông tin hỗ trợ bạn trong việc đưa sản phẩm của bạn vào vị trí tốt hơn trong tâm trí khách hàng.

&nbsp

7. Làm việc chăm chỉ

Vào lúc 5 giờ chiều ngày cuối cùng của tháng hoặc quý. Nhóm nhân viên bán hàng B rời khỏi văn phòng và đến một club gần đó để ăn mừng vì tất cả đã hoàn thành chỉ tiêu. Trong khi đó, các nhân viên bán hàng nhóm C thì vẫn ở lại văn phòng, họ phải nỗ lực gửi email đến những khách hàng đã không thỏa thuận thành công vào tuần trước. Và với những nhân viên bán hàng nhóm A, họ cũng ở lại văn phòng, nhưng họ là nhóm người đã hoàn thành chỉ tiêu, nhưng họ vẫn gửi email, lên lịch cuộc họp và thực hiện các cuộc gọi. Và bằng cách đặt nền tảng cho tháng tiếp theo bằng những nỗ lực của mình, họ luôn luôn có thể đạt được những tháng bùng nổ về doanh thu.

&nbsp

8. Follow up

Nhiều nhân viên bán hàng thất bại trong việc follow up khách hàng sau khi đã gửi đi các đề xuất (proposal). Họ thậm chí còn không biết liệu khách hàng có mở email hay chưa.

&nbsp

9. Cá nhân hóa những tin nhắn/thông điệp bạn gửi đi cho khách hàng

Thay vì chỉ dùng một phương pháp áp dụng cho tất cả khách hàng (one size fits all), những nhân viên bán hàng giỏi cố gắng học hỏi nhiều nhất có thể về đối tượng khách hàng tiềm năng của mình để điều chỉnh thông điệp gửi đi cho phù hợp. Những nhân viên bán hàng này hiểu được những vấn đề nhức nhối (pain points) mà khách hàng đang gặp phải và từ đó có thể thuyết phục vì sao sản phẩm của họ là phù hợp.

Theo Hubspot

&nbsp

Khóa học Sales MasterClass của học viện MVV Academy được tổ chức dưới hình thức Blended Training – kết hợp: Đào Tạo trực tiếp trên lớp và Học Tập Online trên nền tảng MVV Everlearn 4.0
Khóa Sales MasterClass-K04 sẽ được tổ chức tại Hà Nội vào ngày 24-25/08/2019. Anh/chị quan tâm có thể xem chi tiết khóa học tại Đây

Làm thế nào để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc?

Hãy theo dõi những nguyên tắc sau đây, nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng xuất chúng trong nhóm hoặc thậm chí là trong tập đoàn nơi bạn làm việc.

&nbsp

1. Xác định rõ “Chân Dung Khách Hàng” (Buyer Persona)

Xác định rõ chân dung khách hàng là bước vô cùng quan trọng trong một quy trình bán hàng hiệu quả. Một nhân viên bán hàng nằm lòng được điều này thì có hiệu quả cao trong việc tạo ra doanh số. Ngược lại, một nhân viên bán hàng có thể rơi vào tình trạng “Spray-and-pray” (gửi thông điệp cho tất cả các khách hàng tiềm năng thay vì phân loại họ hay cá nhân hóa thông điệp). Điều này sẽ dẫn đến việc giảm hiệu suất công việc.

Những nhân viên bán hàng giỏi sẽ nghiên cứu về khách hàng tiềm năng để đảm bảo rằng họ thật sự phù hợp. Họ gắn liền việc bán hàng của mình với “buyer persona” để biết được chính xác những ai họ nên bán hàng và lý do tại sao nhóm khách hàng này nên mua sản phẩm của họ.

&nbsp

2. Sử dụng quy trình bán hàng lặp lại và có thể đo lường

Nhân viên bán hàng có năng lực kém thường để trực giác điều khiển họ. Trong khi đó, những nhân viên bán hàng giỏi sử dụng một quy trình tối ưu hóa để di chuyển càng nhiều càng tốt các khách hàng tiềm năng từ mức độ “connect” đến “close.”

Những nhân viên bán hàng năng lực kém luôn luôn để những sai lầm trôi qua như không có chuyện gì xảy ra. Trong khi đó, nhân viên bán hàng giỏi biết được vấn đề gì đang xảy ra và họ sẽ hành động như thế nào. Những nhân viên bán hàng kém không bao giờ phân tích kết quả bởi vì họ không hề theo dõi chúng. Ngược lại, nhân viên bán hàng giỏi luôn có thói quen theo sát những số liệu quan trọng và có sự điều chỉnh công việc khi cần thiết.

&nbsp

3. Hiểu sản phẩm

Có thể bán được hàng chỉ là một nửa của “cuộc chiến”. Hiểu rõ những sản phẩm bạn bán chính là phần còn lại (phần thường xuyên được đánh giá thấp) của “cuộc chiến” đó.

Trước đây, bán hàng thường dựa trên sự thu hút cá nhân (charm) và chiến thuật “bán đầu rắn” (snake-oil tactic-chiến thuật lừa dối, đưa thông tin không chính xác để dụ khách hàng mua). Nhưng giờ đây, khách có quyền truy cập thông tin nhiều hơn, dễ dàng hơn và không dễ mắc bẫy như trước. Để xây dựng lòng tin và thêm được các giá trị bổ sung cho cuộc sống của khách hàng, bạn phải thực sự thấu hiểu về sản phẩm của bạn.

&nbsp

4. Đánh giá quy trình bán hàng (sale pipeline) của bạn một cách khách quan

Những nhân viên bán hàng giỏi không đánh dấu một thương vụ là hoàn thành vì những người có ảnh hưởng trong cuộc thích họ. Họ có khả năng đánh giá khách quan các cơ hội của mình, tránh được những lời đường mật và dự báo bán hàng chính xác.

&nbsp

5. Tìm “đường tắt” cho công việc

Khi một nhân viên bán hàng giỏi tìm được một chiến lược hoặc kỹ thuật phù hợp với công việc, họ sẽ sử dụng lặp đi lặp lại cho đến khi chiến lược đó không còn phù hợp nữa.

Cách này rất thông minh. Những nhân viên bán hàng luôn chạy đua với thời gian, điều này có nghĩa khi họ dành nhiều thời gian cho việc nghiên cứu & thử nghiệm thì họ sẽ có ít hơn thời gian để bán hàng. Họ phải đánh đổi – đó là chi phí cơ hội. Thử nghiệm một thứ gì đó không hiệu quả, đồng nghĩa với việc bạn đang lãng phí thời gian hoặc bỏ lỡ cơ hội để dùng một thứ khác phù hợp hơn.

Nói như vậy không có nghĩa là bạn không được thay đổi phương pháp tiếp cận. Hãy thực hiện thay đổi nhưng phải có sự chọn lọc, và phải có được kết quả càng sớm càng tốt để bạn có thể quyết định là triển khai được chiến thuật này không hay tiếp tục tiến lên phía trước.

&nbsp

6. Luyện tập chủ động lắng nghe

Những nhân viên bán hàng thành công là những người luôn có được sự “hiện diện” đúng nghĩa khi nói chuyện với khách hàng của họ. Họ không hề suy nghĩ về những deals khác, lướt tin tức hoặc gửi những hình ảnh vui nhộn đến các thành viên trong nhóm. Họ luôn tập trung tương tác với khách hàng, và kết quả là những cuộc trò chuyện sẽ sâu sắc hơn và đem lại hiệu quả tích cực cho nỗ lực của họ.

Lắng nghe một cách chủ động có thể là một kỹ năng rất khó để phát triển, bởi vì bản chất của con người thường quan tâm nhiều hơn vào những gì bản thân nói hơn là những gì người khác nói. Tuy nhiên, điều này có giá trị rất lớn, nó không chỉ giúp bạn xây dựng được những mối quan hệ tốt mà còn giúp bạn “mở khóa” được những thông tin hỗ trợ bạn trong việc đưa sản phẩm của bạn vào vị trí tốt hơn trong tâm trí khách hàng.

&nbsp

7. Làm việc chăm chỉ

Vào lúc 5 giờ chiều ngày cuối cùng của tháng hoặc quý. Nhóm nhân viên bán hàng B rời khỏi văn phòng và đến một club gần đó để ăn mừng vì tất cả đã hoàn thành chỉ tiêu. Trong khi đó, các nhân viên bán hàng nhóm C thì vẫn ở lại văn phòng, họ phải nỗ lực gửi email đến những khách hàng đã không thỏa thuận thành công vào tuần trước. Và với những nhân viên bán hàng nhóm A, họ cũng ở lại văn phòng, nhưng họ là nhóm người đã hoàn thành chỉ tiêu, nhưng họ vẫn gửi email, lên lịch cuộc họp và thực hiện các cuộc gọi. Và bằng cách đặt nền tảng cho tháng tiếp theo bằng những nỗ lực của mình, họ luôn luôn có thể đạt được những tháng bùng nổ về doanh thu.

&nbsp

8. Follow up

Nhiều nhân viên bán hàng thất bại trong việc follow up khách hàng sau khi đã gửi đi các đề xuất (proposal). Họ thậm chí còn không biết liệu khách hàng có mở email hay chưa.

&nbsp

9. Cá nhân hóa những tin nhắn/thông điệp bạn gửi đi cho khách hàng

Thay vì chỉ dùng một phương pháp áp dụng cho tất cả khách hàng (one size fits all), những nhân viên bán hàng giỏi cố gắng học hỏi nhiều nhất có thể về đối tượng khách hàng tiềm năng của mình để điều chỉnh thông điệp gửi đi cho phù hợp. Những nhân viên bán hàng này hiểu được những vấn đề nhức nhối (pain points) mà khách hàng đang gặp phải và từ đó có thể thuyết phục vì sao sản phẩm của họ là phù hợp.

Theo Hubspot

&nbsp

Khóa học Sales MasterClass của học viện MVV Academy được tổ chức dưới hình thức Blended Training – kết hợp: Đào Tạo trực tiếp trên lớp và Học Tập Online trên nền tảng MVV Everlearn 4.0
Khóa Sales MasterClass-K04 sẽ được tổ chức tại Hà Nội vào ngày 24-25/08/2019. Anh/chị quan tâm có thể xem chi tiết khóa học tại Đây