Quản trị thành công “Sales ngầm”: 57% cơ hội bán hàng thành công

Tuy nhiên, sự lên ngôi của Internet đã làm thay đổi mọi thứ. Khách hàng tự tìm thấy nhiều thông tin về doanh nghiệp qua website, mạng xã hội và khi họ nhấc điện thoại lên để gọi cho bộ phận sales cũng là lúc quá trình mua hàng đã đi được đến 57% (Google và CEB, 201). 1/2 quá trình này được gọi là “sales ngầm”, khi mà các giao tiếp để thuyết phục khách hàng được thực hiện qua các nội dung và công cụ marketing online.

Trong B2B marketing, sales ngầm đặc biệt quan trọng vì không phải lúc nào nhân viên sales cũng tiếp cận được với những người ra quyết định trong các công ty mục tiêu. Một nội dung chứa đựng thông điệp “tôi là một nhà cung cấp phù hợp nhất trong thị trường” sẽ có trọng lượng gấp hàng chục lần một cuộc điện thoại mời gọi, vì chúng là thông tin mà đối phương đang cần chứ không phải một cuộc nói chuyện “làm phiền”.

Judith Niederschelp, Phó Giám đốc Harte-Hanks, nhấn mạnh: sales ngầm làm tăng hiệu quả bán hàng, rút ngắn quá trình sales và trực tiếp mang đến sự tăng trưởng lợi nhuận hoàn toàn khác biệt. Bà cũng cho biết, chỉ tạo ra rồi chia sẻ nội dung là chưa đủ.

Bà đã đưa ra mô hình sales ngầm lí tưởng bao gồm 4 bước sau:

Bước 1: Trao quyền quản lý sales ngầm cho nhóm marketing

Vì sales ngầm liên quan trực tiếp đến các kênh truyền thông nằm trong sự quản lý của marketing nên đương nhiên, các marketer sẽ chịu trách nhiệm xử lý nội dung trước khi đăng tải cũng như phân tích dữ liệu thu được. Hơn ai hết, marketer cũng là người hiểu khách hàng là ai, họ cần gì và thời điểm tiếp cận thế nào là phù hợp.

Bước 2: Chú trọng vào nội dung

Trung bình, cần phải tương tác đến 10 lần chúng ta mới có được 1 cơ hội bán hàng. Vì thế, “tấn công” mạnh mẽ ngay từ những lần đầu là một chiến lược thông minh. Hãy lồng ghép thông điệp “chúng tôi là những chuyên gia trong lĩnh vực mà doanh nghiệp bạn đang quan tâm” vào mọi hình thức nội dung. Xung quanh đó, bạn cũng nên triển khai những nội dung liên quan dựa trên đặc điểm riêng của các nhóm công chúng mục tiêu. Các nội dung liên quan phổ biến thường đánh đến sở thích, thói quen, nhu cầu tìm kiếm giải pháp.

Bước 3: Đúng nội dung, đúng người, đúng thời điểm

Theo Aberdeen Group, các công ty tốt nhất luôn đảm bảo nội dung marketing của họ gắn kết chặt chẽ với hành trình đi đến quyết định mua của khách hàng. Hành trình này được chia thành 3 giai đoạn:

Giai đoạn đầu: Bài viết blog và các infographic khai thác các vấn đề của ngành là thứ khách hàng đang tìm kiếm. Trong giai đoạn này, đừng vội bán gì cả, chỉ đơn thuần là cung cấp những kiến thức hữu ích.

Giai đoạn giữa: Phát hành những tài liệu chuyên sâu hơn có tính chất chính thống như báo cáo nghiên cứu, ebook, tạo nên nguồn thông tin tham khảo giá trị. Các doanh nghiệp cần đầu tư để tự làm loại dung này hơn là phụ thuộc vào kết quả của các bên thứ ba.

Giai đoạn cuối: Đây mới là lúc bạn bắt đầu tung ra thông tin chi tiết về sản phẩm và sử dụng các công cụ để gia tăng lợi nhuận.

Bước 4: Đánh giá chất lượng thông tin khách hàng

Khi đã thu thập được thông tin khách hàng, quá trình sales bắt đầu. Cần lưu ý rằng chất lượng luôn được đánh giá cao hơn số lượng. Giữ trong tay một khối lượng lớn thông tin khách hàng chưa chắc đã mang đến các đơn hàng vì không phải ai trong đó cũng có khả năng mua hàng cao. Đây là một sự lãng phí vì hệ thống quá tải và nhân viên phải tốn nhiều sức mà hiệu quả không cao.

Lúc này bộ phận marketing và sales phải làm việc chặt chẽ với nhau, đề ra các tiêu chí để chọn lọc những đối tượng tiềm năng nhất dựa vào các tương tác xã hội, dữ liệu truyền thống hoặc khả năng chi tiêu.

Nguồn: B2Bmarketing