Khi doanh nghiệp cần học lại cách bán hàng: từ kỹ năng chốt đơn đến năng lực tạo giá trị

Trong thời đại mà khách hàng có thể tìm hiểu sản phẩm chỉ bằng vài cú nhấp chuột, “bán hàng” đang dần mất đi ý nghĩa cũ.  Nhân viên bán hàng không còn là người “nói cho khách hàng biết họ cần gì”, mà trở thành người giúp khách hàng hiểu rõ hơn về chính nhu cầu của mình.

Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt vẫn đang đào tạo đội ngũ theo mô hình cũ: học kỹ thuật chốt đơn, học cách trình bày sản phẩm, học cách trả lời phản đối. Cách tiếp cận đó, theo ông Bùi Đức Quân, Giám đốc MVV Academy, “giống như dạy người chèo thuyền mà không chỉ cho họ hướng dòng nước.”

“Bán hàng hôm nay không còn là kỹ năng riêng lẻ, mà là năng lực tổng hợp – sự kết hợp giữa hiểu biết, tư duy chiến lược và khả năng tạo giá trị cho khách hàng,” ông Quân nói, trong một buổi tọa đàm về tương lai của đào tạo bán hàng tại Việt Nam.

Bán hàng kiểu cũ – kỹ năng giỏi, nhưng tầm nhìn hẹp

Trong nhiều năm, phần lớn chương trình đào tạo bán hàng ở Việt Nam tập trung vào “kỹ năng giao tiếp” hay “nghệ thuật thuyết phục”.  
Các khoá học ngắn hạn nở rộ, nhưng kết quả thường dừng ở việc người học thuộc kịch bản, không thay đổi được hành vi.

“Nhân viên có thể nhớ từng bước của quy trình bán hàng, nhưng lại không hiểu khách hàng thực sự nghĩ gì,” ông Quân nhận xét.  
“Đó là lý do tại sao sau khóa học, kết quả không bền. Doanh số tăng một chút rồi chững lại, vì họ không được huấn luyện để thích nghi và suy nghĩ như khách hàng .”

Ông cho rằng, vấn đề nằm ở chỗ doanh nghiệp đào tạo để biết, thay vì huấn luyện để thay đổi. Trong khi ở các tập đoàn quốc tế, việc phát triển năng lực bán hàng đã trở thành một phần của chiến lược tổ chức, chứ không còn là hoạt động đơn lẻ của phòng nhân sự.

Khoảng cách giữa chiến lược và con người

Báo cáo của LinkedIn năm 2024 cho thấy, 67% lãnh đạo kinh doanh toàn cầu cho rằng “đội ngũ bán hàng chưa đủ kỹ năng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện đại”. Tại Việt Nam, khoảng cách này càng lớn hơn khi thị trường chuyển sang mô hình “bán hàng tư vấn” (consultative selling), nhưng đội ngũ vẫn hoạt động theo lối cũ – tập trung nói về sản phẩm thay vì lắng nghe vấn đề.

“Khách hàng bây giờ không cần ai bán hàng cho họ. Họ cần người đồng hành để ra quyết định thông minh hơn ,” ông Quân nói.  
Ông ví von, người bán hàng giỏi trong thời đại số “giống một nhà thiết kế giải pháp, chứ không phải người trình diễn sản phẩm.”

Học để thay đổi, không chỉ để biết

Theo ông Quân, sự khác biệt giữa “đào tạo” và “huấn luyện” chính là ở mục đích cuối cùng. Đào tạo cung cấp kiến thức; huấn luyện tạo ra năng lực hành động. Một chương trình bán hàng hiệu quả không dừng ở lớp học, mà kéo dài đến khi người bán có thể áp dụng được trong thực tế – và được phản hồi liên tục.

Ông gọi đó là mô hình Learning–Doing–Coaching–Measuring: học, làm, được hướng dẫn, và được đo lường. “Chúng tôi từng thấy nhiều đội ngũ chỉ cần thay đổi một hành vi nhỏ – ví dụ, đặt câu hỏi trước khi trình bày – mà tỷ lệ chốt đơn tăng gấp đôi. Nhưng để họ thay đổi được, họ phải thực hành và được phản chiếu ,” ông nói.

Ở nhiều doanh nghiệp mà ông từng hợp tác, quá trình huấn luyện bán hàng được triển khai theo từng giai đoạn: đầu tiên là đo năng lực hiện tại, sau đó xác định khoảng cách kỹ năng, rồi mới thiết kế lộ trình học phù hợp với từng nhóm. Quan trọng nhất, toàn bộ dữ liệu học tập và hiệu suất được kết nối chặt chẽ – để lãnh đạo thấy rõ tác động thực tế của huấn luyện lên doanh số.

Khi năng lực bán hàng trở thành lợi thế cạnh tranh

Trong bối cảnh sản phẩm và giá dễ dàng bị sao chép, năng lực bán hàng trở thành thứ duy nhất tạo nên sự khác biệt thật. Không phải công nghệ, không phải chiến lược – mà là khả năng của con người trong việc tạo niềm tin và mang lại giá trị thật cho khách hàng.

Theo ông Quân, điều đáng mừng là nhiều doanh nghiệp Việt đã bắt đầu thay đổi tư duy. “Trước đây, họ hỏi: ‘Anh có thể dạy đội ngũ tôi chốt đơn nhanh hơn không?’ Bây giờ, họ hỏi: ‘Anh có thể giúp tôi xây năng lực bán hàng bền vững cho tổ chức không?’ Đó là bước chuyển từ training sang transformation .”

Con người – phần mềm không thể cập nhật

Công nghệ có thể giúp đội ngũ bán hàng quản lý dữ liệu, nhưng không thể dạy họ thấu hiểu con người. AI có thể gợi ý chiến thuật, nhưng không thể tạo ra niềm tin. Bởi cuối cùng, mua bán vẫn là một cuộc đối thoại giữa người với người.

“Công nghệ sẽ thay đổi cách chúng ta bán hàng,” ông Quân nói, “nhưng năng lực cảm nhận, thấu hiểu và tạo kết nối – những điều cốt lõi nhất – vẫn thuộc về con người. Và để con người giữ được điều đó trong thời đại số, họ phải được huấn luyện đúng cách.” “Học để thay đổi, không chỉ để biết” – ông mỉm cười, khi kết thúc buổi trò chuyện. “Chúng ta không cần nhiều người bán hàng hơn. Chúng ta cần những người bán hàng tốt hơn .”