Khi tăng trưởng bán hàng chững lại: vấn đề nằm ở kỹ năng bán hàng hay năng lực quản lý bán hàng?

Trong nhiều doanh nghiệp, khi tăng trưởng bán hàng bắt đầu chậm lại, phản ứng quen thuộc của ban lãnh đạo là tăng đầu tư vào đào tạo sales. Các chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng được tổ chức nhiều hơn. Nhân viên bán hàng được đào tạo về kỹ thuật chốt giao dịch, quản lý khách hàng hoặc kỹ năng thuyết phục.

Trong ngắn hạn, những chương trình này thường tạo ra một số cải thiện. Doanh số có thể tăng trong vài tháng sau đào tạo, đội ngũ bán hàng trở nên năng động hơn và các chỉ số bán hàng có dấu hiệu tích cực. Tuy nhiên, sau một thời gian, tăng trưởng thường quay lại trạng thái cũ. Doanh nghiệp tiếp tục phải tổ chức thêm các khóa đào tạo mới để duy trì động lực bán hàng.

Hiện tượng này xuất hiện khá phổ biến trong các nghiên cứu về bán hàng B2B. Nhiều báo cáo chỉ ra rằng năng suất bán hàng không tăng đáng kể ngay cả khi doanh nghiệp tăng chi phí đào tạo cho đội ngũ bán hàng. Vấn đề thường nằm ở một yếu tố khác: năng lực quản lý bán hàng cấp trung

Trong nhiều tổ chức, các trưởng nhóm bán hàng được thăng chức từ những nhân viên bán hàng giỏi nhất. Những cá nhân này hiểu thị trường, có kỹ năng bán hàng tốt và thường đạt kết quả cao trong vai trò cá nhân. Khi chuyển sang vai trò quản lý, nhiệm vụ của họ thay đổi hoàn toàn. Thay vì trực tiếp bán hàng, họ phải dẫn dắt cả một đội ngũ bán hàng. Họ cần theo dõi hiệu suất của từng thành viên, huấn luyện nhân viên mới, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng và duy trì kỷ luật bán hàng trong toàn bộ đội nhóm.

Nếu không có hệ thống phát triển năng lực quản lý bán hàng, nhiều trưởng nhóm bán hàng vẫn tiếp tục hành động như những nhân viên bán hàng giỏi. Họ tập trung vào các giao dịch lớn của riêng mình thay vì phát triển năng lực của cả đội ngũ. Kết quả là năng lực bán hàng của tổ chức phụ thuộc vào một số cá nhân nổi bật, trong khi phần lớn đội ngũ không được dẫn dắt một cách có hệ thống.

Trong những tổ chức có hệ thống bán hàng trưởng thành, quản lý bán hàng đóng vai trò như một hệ thống lãnh đạo bán hàng. Họ không chỉ theo dõi doanh số mà còn phát triển năng lực của đội ngũ thông qua huấn luyện, đánh giá hiệu suất và xây dựng quy trình bán hàng nhất quán.

Khi hệ thống này tồn tại, các chương trình đào tạo bán hàng có tác động dài hạn hơn. Những kỹ năng mới được củng cố trong quá trình làm việc hàng ngày thông qua việc huấn luyện của quản lý cấp trung. Ngược lại, khi hệ thống lãnh đạo bán hàng chưa được xây dựng, đào tạo chỉ tạo ra tác động ngắn hạn. Nhân viên có thể áp dụng kỹ năng mới trong một thời gian, nhưng thiếu môi trường quản lý giúp duy trì những thay đổi đó.

Đối với ban lãnh đạo doanh nghiệp, câu hỏi cần được xem xét không nằm ở việc tổ chức thêm bao nhiêu chương trình đào tạo bán hàng. Điều quan trọng hơn là doanh nghiệp đã xây dựng được hệ thống lãnh đạo bán hàng hay chưa. Hệ thống này bao gồm cách quản lý bán hàng được đào tạo để huấn luyện đội ngũ, cách hiệu suất bán hàng được theo dõi và cách các trưởng nhóm dẫn dắt hoạt động bán hàng trong toàn tổ chức.

Khi năng lực quản lý bán hàng được phát triển một cách có hệ thống, các chương trình đào tạo sales bắt đầu tạo ra giá trị bền vững hơn. Doanh nghiệp không chỉ cải thiện kỹ năng cá nhân của từng nhân viên bán hàng mà còn xây dựng được một cấu trúc lãnh đạo giúp năng lực bán hàng của toàn bộ tổ chức phát triển theo thời gian.